Еще раз о продаже домов.

Сергей Гудин
Часть первая

Работая с покупателями, мне доводится просматривать довольно большое количество продаваемой недвижимости. В среднем более половины такого жилья (примерно 60%-70%) находится в состоянии продажи более 30 суток. Мне кстати, такая ситуация всегда казалось несколько странной. Например, не очень понятна позиция продавца, когда дом продается (а точнее сказать не продается) более полутора-двух месяцев и это не дает ему ни малейшей подсказки, что, вероятно, нужно что-то менять. Не ясно, откуда берется спокойная уверенность, что дом вот-вот будет продан, хотя сорок дней минуло, а он по прежнему "available". Если все делается правильно, то что помешало успешно реализовать его 10-20 дней назад? Если что-то не так и ничего не менять по-прежнему, то что позволит сбыть его в последующие две недели?

В одной из своих заметок я предположил, что подобная проблема возникает из-за завышенных представлений продавца в отношении цены. "Болячка" эта обычная и, более того, стара как мир. Она своего рода грипп, которым почти каждый должен переболеть. Другими словами, продавцу в данный момент никак не удается избавиться от элементарной человеческой необъективности. "Мой дом лучше всех и стоить он должен дороже других". Такая задачка попадается в 90 случаях из 100 и является обычной "головной болью" для агента. Причем, как вы догадываетесь, умопомрачительных отличий от аналогичного дома (тоже на продаже и буквально за углом) чаще нет. Недвижимость лишь чуть лучше ухожена, а пол вместо коврового покрытия представлен паркетом. Впрочем, это и не удивительно, что нет различий. Дома стоят рядом, построены примерно в одно и тоже время и, по основным параметрам, мало чем отличаются друг от друга.

Вторая характерная "болячка" заключается в надежде выиграть в лотерею. В недвижимости есть свой вариант азартной игры, и называется она: "А давай попробуем!". Смысл ее довольно прост. Рискнем продавать дороже и посмотрим, чем это закончится. В этом случае владелец знает, что стартовая цена высока и дом за эти деньги, вероятно, не продать, ему просто хочется попытать счастья. В конце концов, чем черт не шутит. Кто его знает? А вдруг?

Сильно помогают при этом истории про "новых русских", которые всегда покупают дома не торгуясь и, говорят, даже не выбирая. Согласно легендам, они имеют обыкновение доставать наличные деньги тут же из чемодана (иногда из рюкзака), а расплачиваются то ли по ошибке, то ли для смеха американскими долларами вместо канадских. Разницу в курсе, как вы понимаете, они при этом не берут во внимание.

Должен признать, что для психики простого русского канадца эти истории - штука действительно сильная. Ну что ж, каждый вправе мечтать о богатом идиоте, который где-то одиноко бродит по пустынным улицам с чемоданом полным денег. В любом случае, причина не продажи недвижимости обычно в указанных "болячках", а сроки простаивания зависят от того, как быстро удалось ими переболеть.

Не каждый продавец понимает, что искусство успешно реализовать недвижимость это всегда соревнование не только на деньги, но и на время. Да, именно на время, даже если вы и не очень торопитесь продать. Своих клиентов я стараюсь убедить, что мы должны сбыть дом максимум за 20 дней. Откуда взялась эта цифра? Она, конечно же, примерная, но не произвольная. Если дом продается 15 дней и не продан, то мы с вами (агент и продавец) все еще относительно в порядке. С позиции покупателя недвижимость находится на рынке лишь две недели и в этом нет ничего необычного. Каждый товар ждет своего потребителя. Если дом находится на продаже более 25 дней, то теперь история несколько другая. Обратите внимание, что все мы любим округлять цифры и 15 дней это лишь две недели, в то время как 26 дней это уже месяц. Итак, история действительно поменялась и теперь ваш дом в глазах покупателя продается уже почти месяц.

Думаете это не имеет для него значения? Попробую расставить для вас вопросы покупателя в том порядке, в каком они обычно задаются на момент просмотра недвижимости.

Вопрос первый: "Сколько дом стоит?"

Второй вопрос обычно: "Интересно, а сколько ему лет?"

Вопрос третий: "Скажите, а какова его площадь?"

Один из завершающих вопросов: "Что включено в стоимость?"

Если после полученных ответов дом по-прежнему представляет интерес для покупателя, то знайте, что следующий его вопрос почти всегда: "Как долго он продается?"


Продолжение статьи читайте здесь.
На этой страничке вы найдете множество других статей, освещающие чуть ли не все возможные вопросы на практически любые темы о недвижимости.

Если у Вас возникли вопросы по поводу данной статьи, то Вы можете задать их мне прямо здесь.

Сергей Гудин

(416) 999.5777 cell
(905) 755.0500 bus
goodinhomes@gmail.com
United Professionals Realty Inc.