КАК ПОКАЗЫВАТЬ ДОМ ПОКУПАТЕЛЯМ

Сергей Гудин
Часть третья.


В начальной части этого материала мы говорили о том, что стоит по возможности не мешать покупателям в момент осмотра продаваемого дома. Тем не менее, если вам кажется, что позиция продавца в этот момент абсолютно пассивна, то вы ошибаетесь. Находясь дома, вы можете следить за реакцией посетителей. Даже если люди держатся сдержанно и стараются не показывать своих эмоций, разглядеть их впечатления несложно.

Постарайтесь понаблюдать за реакцией первых 10-15 человек. Перед вами элементарный тест. Если люди находятся в доме более 5-10 минут, то будьте уверены, что интерес к дому присутствует. Часто, тем не менее, случается, что большинство покупателей, не успев придти, быстро осматривают дом и, через несколько минут, покидают его. Причин, как вы догадались, обычно, всего лишь две. Либо цена дома несколько завышена, либо в самом доме что то не так. В большинстве случаев, это означает, что недвижимость представлена на продажу не в самой лучшей форме. Если подобные, скорые просмотры преобладают в общей массе, то вероятно стоит встретиться с агентом и обсудить образовавшуюся ситуацию.

Чуть выше мы говорили о том, что попытка войти в словесный контакт с людьми осматривающими недвижимость, вряд ли верна по своей сути. Приведу еще один из доводов, почему не стоит особенно напрашиваться на подобное общение. Раз уж вы изъявили желание поговорить с посетителями, то будьте готовы к тому, что можете легко оказаться в неудобной для себя ситуации. В обмен на вашу любезность покупатель, возможно, начнет задавать вопросы, на которые теперь уже вам не захочется отвечать. О чем вас могут спросить? Вот, пожалуйста.

"Почему вы продаете свой дом?" Существуют такие типы вопросов, на которые что не ответишь, все получается не слишком здорово. При этом не стоит забывать, что покупатель относится заведомо подозрительно к любой реплике продавца. Стандартная психология потребителя в том, что хорошие вещи никто просто так не продает. Следовательно, причина продажи в чем-то все же кроется, а значит надо обязательно выяснить, в чем именно. Таких вопросов вы, кстати, можете получить немало. Не стану перечислять вам их все, приведу лишь еще один.

"Готовы ли вы уступить в цене дома?" Вообще говоря, покупатель не в праве спрашивать вас об этом. Его представитель может это обсуждать лишь с вашим агентом. Тем не менее, вопрос по случайности, или по не подготовленности клиента задан. Как вы планируете на него отвечать?

1.Если вы говорите, что не собираетесь ничего уступать, то тем самым можете отпугнуть потенциального покупателя, который возможно и рассчитывал лишь на небольшое снижение цены.

2. Если вы говорите о том, что торг возможен, то о цене, за которую вы выставили дом на продажу уже можно забыть. Вы ясно дали понять, что испрашиваемая цена стартовая, и покупатель больше не имеет ее в виду.

Если после просмотра покупатель сам изъявил желание задать вам вопросы, то решите изначально, на какие из них вы готовы ответить. Во всех остальных случаях лучший вариант это предложить покупателям адресовать все вопросы по поводу недвижимости агенту, представляющему ваши интересы. Проще говоря, не стоит создавать себе проблем. Вы наняли агента, сервис которого оплачиваете. Предоставьте ему возможность выполнить работу, которую он, вероятно, сделает намного лучше. По крайней мере, опытный риэлтор, всегда знает, что отвечать на подобные расспросы.

Кстати, раз уж мы коснулись такого типа вопросов. У меня, лично, всегда были определенные сомнения по поводу их целесообразности. Например, вопрос о причине продажи дома, мне представляется не имеющим отношения к делу, не тактичным, и даже несколько бессмысленным, по сути. Что, на самом деле, вы ожидаете услышать от продавца? Не думаю, что вы всерьез рассчитываете получить ответ, который сразит вас наповал своей шокирующей прямотой. Например, что дом настолько плох, и если его не удастся продать сегодня, то завтра он просто развалится сам по себе? Или другой вариант. "Уже около года мы пытаемся его продать. Пока никто даже им не интересуется. Вся надежда только на вас".

Попробуйте, просто, поставить себя на место продавца. Что вы планируете сами, в случае продажи недвижимости, отвечать на подобный вопрос? Наверняка у вас найдется в личном арсенале одна из тех красивых историй, в которой круглый год "happy end". В конечном итоге, получается, что покупатель, задающий подобный вопрос продавцу, почти всегда получает, либо уклончивый, либо вовсе неправдивый ответ. Есть ли тогда смысл спрашивать?


Начало статьи.
Предыдущая часть.
Продолжение статьи.
На этой страничке вы найдете множество других статей, освещающие чуть ли не все возможные вопросы на практически любые темы о недвижимости.



Сергей Гудин

(416) 999.5777 cell
(905) 755.0500 bus
goodinhomes@gmail.com
United Professionals Realty Inc.