КАК ПОКАЗЫВАТЬ ДОМ ПОКУПАТЕЛЯМ

Сергей Гудин
Часть вторая.

Часть продавцов ошибочно полагает, что на момент показа недвижимости им необходимо находиться дома, чтобы встретить потенциального покупателя лично. "А как же иначе, ведь это мой дом продается. Конечно, я хочу видеть людей, которые придут его посмотреть". На самом деле, как показывает опыт, продавцу лучше поступать совсем наоборот. Постарайтесь дать возможность покупателю осмотреть дом без вашего присутствия. В действительности, большинство посетителей, по возможности предпочитает осматривать продаваемый дом в отсутствие продавца. Обьясняется это довольно просто. Находясь одни в доме с агентом, покупатели могут свободно обмениваться мнениями о недвижимости без какой-либо боязни обидеть вас. Серьезный, заинтересованный клиент захочет заглянуть везде, например, в бельевые шкафы подробно осмотреть ванные комнаты, проверить как работает канализация, убедиться с достаточным ли напором течет вода. Все это ему, скорее всего, будет неудобно делать, если хозяин находится дома. Желание покупателя детально осмотреть все в доме довольно справедливо, так как он принимает одно из самых серьезных решений в своей жизни. Иногда потенциальному покупателю хочется присесть на диван, или посидеть, например, за кухонным столом, чтобы посмотреть на дом изнутри с разных ракурсов и попытаться вписать себя в обстановку будующего дома. Очевидно, что и в этом случае, вряд ли он станет это делать, не зная, как отреагирует на это продавец. Как видно из примеров, ваше присутствие в доме не помогает посетителям, а скорее мешает им. Если вы оказались дома и у вас есть возможность выйти из дома на 10-15 минут, на период просмотра, постарайтесь сделать это. Если вы дома и у вас по ряду причин нет возможности покинуть его, старайтесь расположиться так, чтобы не оказываться на пути передвижения посетителей.

Теперь поговорим о других характерных ошибках, которые совершаются продавцом на момент показа дома.

Довольно часто продавец встречает посетителя пришедшего смотреть дом и пытается ближе познакомиться с ним, завести разговор, произвести о себе приятное впечатление, или заранее сказать что-то хорошее о доме. Почему такая позиция ошибочна? Потенциальный покупатель пришел не с целью познакомиться и подружиться с вами, он пришел посмотреть дом, чтобы затем решить хочет ли он его купить. В связи со сказанным, чем меньше вы уделяете внимания покупателю, тем больше внимания он сможет уделить вашему дому. Имейте в виду, что в течение вечера покупатели смотрят обычно несколько продаваемых домов, а соответственно у них не так много времени и для просмотра вашего. Все, что от вас требуется - это лишь приветливо поздороваться с покупателями и дать возможность их агенту показать вашу недвижимость.

Следующая часто встречающаяся, и довольно грубая ошибка. Характерная ситуация, когда хозяин дома берет на себя инициативу показать дом потенциальному покупателю. Обычно желание сделать это происходит из предположения того, что агент не может знать мой дом, так как знаю его я, а, значит, лучше мне самому его и показать. Такой продавец следует за покупателем по всему дому, давая различные, как ему кажется, важные пояснения в отношении дома. На мой взгляд, уж точно не стоит поступать таким образом, и вот почему.

  1. Такая линия поведения продавца, лишает возможности агенту покупателя делать его работу, которую, как ни покажется странным, он сделает намного лучше вас. Риэлтор общаясь с клиентом, обычно точно знает, что покупатель хочет купить, что его интересует в доме, что он хочет увидеть и что его не интересует вовсе. Вы, естественно, не можете обладать такой информацией.
  2. Обратите внимание на то, что, расхваливая свой собственный дом, вы вряд ли сумеете убедить в этом клиента. Для покупателя вы являетесь, безусловно, заинтересованной стороной, а, значит, он понимает, что никакой обьективной информации о доме он получить от вас не может. Пояснения агента в этой ситуации будут вызывать у покупателя гораздо больше доверия. Во-первых, это мнение специалиста. Во вторых, агент не заинтересован лично в продаже именно вашей недвижимости.
  3. Покупатель, сопровождаемый продавцом по всему дому, ощущает себя преследуемым. У него нет возможности посмотреть дом самому, все, что ему остается делать, это слушать ваши пояснения. Нередко также случается, что продавец, сильно заинтересованный в продаже дома, ведет себя достаточно навязчиво по отношению к покупателю, что также не оставляет приятного впечатления. Теперь вы видите сами, что все, что вы можете предложить потенциальному покупателю, это лишь свое собственное, субьективное, заинтересованное мнение о своей же недвижимости. Чего стоит такое мнение в глазах потенциального покупателя, вы уже знаете.


    Начало статьи.
    Продолжение статьи.
    На этой страничке вы найдете множество других статей, освещающие чуть ли не все возможные вопросы на практически любые темы о недвижимости.



    Сергей Гудин

    (416) 999.5777 cell
    (905) 755.0500 bus
    goodinhomes@gmail.com
    United Professionals Realty Inc.