КАК ПОКУПАТЬ ДОМ?

Сергей Гудин

Часть вторая.

Вернемся к разговору о том, как выяснить размер примерного снижения цены при стандартной сделке. Самый простой выход из положения - это сделать анализ последних и относительно недавних продаж аналогичных домов в заданном районе. Такая база данных доступна любому агенту и опытный специалист достаточно точно просчитает каковы ваши шансы на снижение цены. Например, если аналогичные дома стоимостью в 245,000 долларов в среднем продавались за 238,000-240,000 долларов, то у вас есть довольно четкое представление о том на что вы можете рассчитывать. Вряд ли оправданно ожидать чудес, предлагая продавцу сумму значительно ниже уровня цен недавних продаж. Имейте ввиду, что агент продавца всегда прекрасно владеет этой информацией и обязательно предьявит ее на момент торгов. Анализ последних свершившихся сделок довольно сильное средство в случае, если цена продаваемого дома существенно завышена. Очевидно, что в этом случае покупающий агент, сделав такой анализ, обладает серьезными аргументами в переговорах с продающей стороной.

Кстати, о низкой цене начального предложения. Обычно покупатель рассуждает примерно следующим образом: "Предложим для начала продавцу как можно меньше. Например, за дом стоимостью в 250,000 долларов предложим 225,000 долларов и посмотрим на реакцию хозяина". Потребителю кажется , что чем больше занизить цену начального предложения, тем возможно дешевле удастся купить дом. Почему-то бытует мнение, что стороны сходятся примерно по середине между испрашиваемой ценой и ценой предложения. Вероятно поэтому заниженное предложение делается в надежде на то, что вышеупомянутая итоговая середина окажется на более низкой точке. Практика и мой персональный опыт показывают, что такая тактика приводит покупателя к успеху далеко не всегда. Более того, слишком низкая начальная цена, нередко приводит к результатам довольно отличным от тех которые ожидаются.

Почему это происходит?

Вариант первый. Продавец раздражен и не хочет вести дальнейшие переговоры с таким покупателем вообще. В такой ситуации договариваться с владельцем недвижимости бывает уже весьма сложно. Он как бы изнально потерял интерес к торгам, в некотором смысле вычеркнул покупателя из списка потенциальных претендентов и вернуть его назад к переговорам с этого момента совсем не просто. В некотором смысле, малая цена воспринимается владельцем дома как неуважение не только к недвижимости, но и к нему лично. Как результат, такие переговоры могут закончиться практически не начавшись.

Вторая причина. Продавец не воспринимает покупателя всерьез, так как полагает, что тот просто не обладает финансовыми возможностями купить дом за деньги, которых он реально стоит. Позиция продавца в этом случае в том, что нет смысла терять время на несостоятельного покупателя, проще дождаться другого. Как следствие, агент продавца быстро даст понять, что обсуждения на этой ценовой отметке не представляют интереса для владельца недвижимости. Одним словом, либо нужно предлагать продавцу другую цену, либо не тратить время по напрасну и просто искать другую недвижимость.

Третье. Продавец полагает, что покупатель не очень четко представляет себе, что именно он покупает и сколько это реально стоит и опять же достаточно быстро теряет к нему интерес. Образно говоря, владелец ценной коллекции картин не станет расписывать достоинства художественного полотна стоимостью в 100,000 долларов человеку, который абсолютно не разбирается в живописи.

Как видите в итоге получается, что конечный результат нередко оказывается прямо противоположным тому на который рассчитывал покупатель. В отдельных случаях, приходится покупать дом даже менее выгодно, чем было возможно. Причина проста. Продавец не хочет уступать в цене принципиально, не испытывая ни малейших симпатий в адрес покупателя. "Кому-то возможно и уступлю, а вам извините нет". К сожалению в надежде купить дешево, мы часто забываем о том, что переговорный процесс состоит из позиций нескольких сторон и игнорирование интересов противоположной стороны может стоить покупателю недешево. В моем представлении входить в переговорный процесс нужно мягко и плавно. Стоит предложить продавцу изначально цену в разумном удалении от реальной и уже затем доброжелательно, вежливо и аргументировано пытаться приблизиться к запланированной для себя сумме. Как раз в этом смысле, резко заниженное предложение нередко срабатывает больше как нокдаун, своего рода прямой правый и сходу, после чего дружить уже никому не хочется. Как говорится, удалось добиться мощного эффекта, но разговаривать больше не с кем.

Безусловно, не нужно впадать в крайности, и я конечно же не призываю покупателя потакать всем желаниям продавца. Идея сказанного лишь в том, что разумная стартовая цена предложения зачастую позволяет добиться значительно больших результатов в переговорном процессе.


• Начало статьи.
• Продолжение статьи.
• На этой страничке вы найдете множество других статей, освещающие чуть ли не все возможные вопросы на практически любые темы о недвижимости.



Сергей Гудин

(416) 999.5777 cell
(905) 755.0500 bus
goodinhomes@gmail.com
United Professionals Realty Inc.