КАК ПОКУПАТЬ ДОМ?

Сергей Гудин

Часть первая

Поговорим о том, что стоит знать покупателю непосредственно о переговорном процессе покупки недвижимости.

Итак, вы отсмотрели с агентом достаточное колличество недвижимости, и одним прекрасным днем, наконец выбрали дом, который понравился настолько, что созрело непременное желание его купить. Безусловно, вам хочется купить его не только по всем правилам, в чем вероятно поможет агент, но и естественно выгодно. Каждый из покупателей, определившись с выбором дома почти всегда задает агенту один и тот же вопрос. "Как вы думаете, за какую сумму мы сможем реально купить эту недвижимость? Скажите пять тысяч долларов нам уступят, а может быть десять? Наши друзья выторговали семь тысяч. Вы сможете сделать тоже самое и для нас?"

Вы задаете вопрос агенту, как специалисту и ждете от него професионального ответа, что вполне естественно. Тем не менее вы вряд ли всерьез расчитываете, что агент почешет свой затылок, посмотрит отрешенно в пространство и скажет, что удастся выторговать 5,560 долларов. Надо сказать, что достаточно точно предсказать сумму снижения цены - не слишком реальная задача. Каждый дом по своему уникален, а личная ситуация продавцов и их позиция могут быть абсолютно непредсказуемыми.

Часть людей полагает, что величина уступаемых в торгах денег примерно одинакова для всех случаев и как бы уже изначально заложена в цену продажи. Поэтому и задается вопрос агенту обычно в следующем виде. "Сколько обычно уступают при продаже?" Конечно же это вряд ли верный подход. Предположим, вы покупаете дом один из которых в очень плохом состоянии, а другой практически безупречен. Ясно, что снижение цены на недвижимость одной и той же стоимости может в этих двух случаях сильно отличаться. При этом согласитесь, что довольно сложно требовать существенного снижения цены на дом, который разумно оценен и практически не имеет изьянов. Даже если продавец расположен выслушать ваши доводы, то какие из них вы планируете ему привести? Нередка также ситуация когда продавец заинтересован в быстрой реализации своего жилья и начальная стоимость уже предельно близка к реальной цене продажи. Понятно, что и в этом случае довольно бессмысленно требовать значительного снижения цены. Несмотря на выше сказанное, получить приблизительную информацию о размере снижения цены при стандартной сделке все же можно и чуть далее мы поговорим о том как это сделать.

Пока коснемся другой ситуации, которая также нередко возникает с покупателем. Выглядит она примерно так. "Дом нам нравится. Пожалуста позвоните продавцу и скажите, что мы готовы предложить за их дом на 10,000 долларов меньше. Если их такое предложение устраивает то мы согласны дом купить". Покупателю стоит знать, что работа агентов по недвижимости в Канаде немного напоминает работу адвокатов. Вы знаете, что там каждая из сторон представлена своим юристом, и ни тот ни другой адвокат не вправе вести прямые переговоры с клиентом противоположной стороны. Абсолютно та же ситуация во взаимотношениях сторон на рынке недвижимости. Ни вы, ни ваш агент не в праве контактировать с продавцом лично и решать с ним какие-либо вопросы в отношении продаваемой им собственности. Все переговоры могут вестись только и строго через агента продавца. Кроме того потребителю стоит знать, что в большинстве случаев ни покупающий агент, ни продающий не станут обсуждать никаких деталей предложения устно. Обьяснить это не сложно. Если я выступаю в качестве агента представляющего интересы продавца, то на подобные звонки о возможности снижения цены дома я всегда отвечаю другому агенту примерно одну и ту же фразу. "Если ваш клиент серьезно настроен на покупку дома, то мы ждем от вас официальное (в письменном виде) предложение, которое мы с моим клиентом охотно рассмотрим". Кстати, не только я, но и большинство агентов придерживается подобной позиции и вот почему.

Во первых, я не могу давать никаких прогнозов в отношении снижения цены на продаваемую недвижимость, так как решение за какую сумму в итоге ее продать может принадлежать только ее владельцу.

Второй момент. Официальное предложение на покупку является действительным лишь в случае если оно подписано покупателем. Мне как агенту продавца такое письменное предложение говорит о степени серьезности интереса к приобретению данного дома. Во всех остальных случаях подобные звонки о цене - это лишь разговоры, а разговоры не подкрепленные конкретными действиями ценятся не слишком дорого.

В третьих. Даже если я и готов поговорить с агентом покупателя устно по телефону, то что после такого разговора я смогу сказать своему клиенту? Мне будет сложно обьяснять, что звонил некий агент и предлагал какие-то деньги за дом.

Идея сказанного довольно проста. Дома не покупаются и не продаются по телефону и нам придется вести переговоры, что называется, лицом к лицу с противоположной стороной сделки.

Еще одна из нередких ситуаций.

"Можем ли мы пригласить друзей или родственников поучаствовать в переговорах. Мы никогда не покупали недвижимость, а поэтому немного нервничаем. Они уже приобрели дом и знают как вести себя в этом процессе". Практически всегда все переговоры ведет ваш агент и ни вы, ни тем более никто другой непосредственно к переговорам не допускаются. Условия сделки по покупке недвижимости конфидициальны и посторонние люди при этом присутствовать не могут. Даже если вы не озабочены конфидициальностью информации сделки со своей стороны, то по крайней мере обязаны обеспечить такую возможность противоположной стороне. Кроме того поставьте себя на место продавца. Продавая дом вы вряд ли захотите увидеть у своих дверей передовой отряд переговорщиков в составе 4-5 человек, размахивающими плакатами и скандирующими "Даешь дом!".

Это конечно же в шутку. Если говорить серьезно, то присутствия знающего агента на переговорах более чем достаточно. Кроме того, мне очень трудно представить себе ситуацию, при которой ваши друзья могли бы оказаться более искушенными в вопросах приобретения жилья, чем опытный риэлтор ежедневно работающий на рынке недвижимости.

Теперь немного о том какой вообще бывает позиция покупателя на момент начала торгов. Попробуйте определить для себя в какую группу покупателей входите вы.

1. Клиент хочет купить именно этот дом и никакой другой, и соответственно готов предложить изначально приемлимую для продавца сумму, чтобы этот дом не потерять.
2. Покупатель настроен на торги в отношении цены и готов предложить невысокую стартовую цену на начало переговоров.
3. Покупатель желает купить только дешевую недвижимость и предлагает значительно заниженную цену за дом. Если вы хотите купить только этот дом и никакой другой, то ситуация для вас действительно рискованная. Если и есть желание поторговаться то придется делать это достаточно осторожно, так как дом возможно понравился не только вам. Нередки случаи, когда покупатель, зная, что нашел то что искал, отказывался и вовсе торговаться, а просто полностью платил испрашиваемую цену, а иногда (если поступает несколько предложений) даже и более высокую цену.