Время продавать дом?

Сергей Гудин
Часть третья.

Несколько идей, почему дом не продается в случае значительного завышения цены. Попробую всего в нескольких штрихах набросать несколько сценариев того, как, возможно, будут развиваться события. Представьте, что я выступаю в качестве агента, работающего с мотивированным покупателем, пытающимся приобрести дом в вашем районе.

Вариант первый.

Предположим, что в районе предлагается определенное количество домов подобных вашему. Допустим, что цена каждого из них приблизительно равняется 300,000 долларов, в то время как вы решили поискать счастья и выставили свой дом, скажем, за $315.000. В то же самое время верхний предел бюджета моего клиента не превышает отметку в 300,000 долларов. Далее зайдя в реэлторскую базу данных, я буду смотреть дома в ранге стоимости, не превышающей $305,000 - 310,000 долларов максимум, рассчитывая к окончанию торгов приобрести недвижимость за деньги, которыми обладает мой клиент.

Вы спрашиваете, а почему бы мне, не посмотреть дома чуть большей стоимости? Не думаю, что в этом есть смысл и объясню почему. Выбрав не плохой дом за 305,000 долларов, я вполне могу поверить, что его владелец сочтет возможным в ходе торгов уступить нам 5,000 долларов. Я также могу представить себе, что, выбрав дом стоимостью 310,000 долларов (который продается, к примеру, уже 30 дней) мы можем надеяться, что хозяин, скрипя зубами, уступит нам 10,000 долларов. А вот оспаривать 15,000 долларов в стоимости более или менее верно оцененной недвижимости, мне представляется уже занятием малоперспективным. Нет, в принципе такое возможно, но лишь на уровне редких, единичных случаев. По сему, я не вижу большого смысла показывать серьезно настроенному клиенту, дома, которые вероятнее всего он купить не сможет. Подымитесь глазами чуть выше по строкам этой заметки и вглядитесь еще раз в начальные цифры. Наверняка вы уже и сами увидели разницу, ибо не сложно заметить, что дом, предлагаемый вами за 315,000 долларов, не попадает даже в зону нашего внимания, (наш бюджет составлял всего $300,000). Что впрочем, и понятно, ведь довольно сложно проявить интерес к тому, о существовании чего не подозреваешь. Можно то же самое сказать и по-другому, используя фразу одного из мудрейших: "Очень сложно отыскать черную кошку в темной комнате, особенно если ее там нет".

Вариант второй.

Допустим, бюджет покупателя на сей раз, оказался чуть большим и составляет уже 315,000 - 320,000 долларов. В данном случае, осуществив поиск, я выуживаю из сети другой десяток домов, один из которых ваш. Хотите знать какова ситуация теперь? Сверив выбранную недвижимость между собой, я, скорее всего, обнаружу, что ваш дом явно не самый лучший в списке. Почему? Потому, что он сидит, если позволите, не в своей весовой, или вернее сказать ценовой категории. Другое жилье из списка, возможно, будет обладать чуть большим участком, либо дополнительным санузлом, может быть четвертой спальной комнатой, или отделанным нижним этажом. Совершенно логично, что эти дома наиболее интересны, ибо они более достойны испрашиваемых денег. Очевидно при этом, что ваша недвижимость окажется, скорее всего, последней в списке просмотров, если покупатель пожелает взглянуть на нее вообще.

Здесь надо притормозить на пару минут, чтобы остановиться на часто встречающемся по этому поводу возражении продавца. Звучит оно примерно следующим образом: "Не так важно, если цена на дом мною завышена. Если не будет большого интереса со стороны покупателей, у нас всегда есть возможность ее снизить".

Должен сразу сказать вы ошибаетесь, если думаете, что такая схема рассуждений абсолютно безобидна.

Предположим, что дом простоял на продаже 60 дней, после чего вы, наконец, решаете снизить цену. Теперь она верная, и вы справедливо рассчитываете продать недвижимость достаточно быстро. Пусть это прозвучит для вас странно, но будьте готовы, что результатов и на этот раз может не оказаться. Увидев ваш дом, в числе подобных, у агента наверняка появится стандартный вопрос. Если цена выглядит вполне разумной, если состояние дома хорошее (как гласит описание), то почему недвижимость не была продана в течение двух месяцев? После чего он придет к заключению, что, либо состояние дома не слишком хорошее, либо цена ему по-прежнему не соответствует (что по большому счету одно и то же). Что дальше? Остальные дома в списке либо только появились на рынке, либо стоят на продаже всего 5 - 10 дней, и значит надо успеть их показать в первую очередь. Ваш дом простоял 60 дней и, следовательно, маловероятно, что он будет продан сегодня или завтра.

Статистика показывает, что мотивированный покупатель, в среднем, просматривает 15-18 домов до момента, когда он готов остановиться на одном из вариантов. Если недвижимость постоянно оказывается самой последней в списке запланированных просмотров, то не удивляйтесь, если реальный покупатель так и не появится в ваших дверях. Наверняка, среди читателей найдутся те, кто побывал в такой ситуации, или пребывает в ней, и по сей день. Ну что ж, теперь вы знаете возможную причину, почему дни идут за днями, месяц отстукивает за месяцем, а табличку "For Sale" у дома никак не удается сменить, на желанную вывеску - "SOLD".


Начало статьи.
Предыдущая часть.
Продолжение статьи.
На этой страничке вы найдете множество других статей, освещающие чуть ли не все возможные вопросы на практически любые темы о недвижимости.



Сергей Гудин

(416) 999.5777 cell
(905) 755.0500 bus
goodinhomes@gmail.com
United Professionals Realty Inc.